AI办公大战正酣，千问、豆包等B端用户激增，而C端用户虽赶不走却难变现。订阅、广告、硬件之路皆受阻，行业集体转向企业市场。本文剖析C端商业化困境，探讨AI应用未来走向，揭示模厂战略转向背后的商业逻辑与无奈。 ———— / BEGIN / ———— 最近AI行业讨论最多的话题，就是AI应用的办公大战。 千问办公上线一个月，用户数突破3000万，成为AI办公赛道增长最快的产品之一。豆包工作8月25日上线，一周吸引了超10万企业用户申请内测，口碑和迭代都不错。 B端如火如荼，赶不走的C端用户，好像真的被AI公司放弃了。 7月下旬，一份记录在AI行业里流传。据说在一场投资人闭门会上，梁文锋说，DeepSeek没在C端花很多力气，甚至一度不想维护那些用户了，但是用户赶都赶不走。他还说，现在看来，去年不在C端发力是对的。 不管这话是不是本人说的，事实上看，DeepSeek确实没有走大家熟悉的砸钱拉新获客剧本，不参与C端流量内卷、不打造全民超级App。 但除了DeepSeek，其他模厂竞价广告、烧钱赞助春晚，都为获取C端用户下了大力气。昔日的C端抢人大战犹在眼前。而如今，却集体转向扎堆企业级办公市场。 烧钱换来的C端用户量，怎么就突然不香了？ 01 赶不走又赚不到，鸡肋的C端 DeepSeek没有参与的剧本，其实是软件应用领域的经典模式，并不能说不好。 先用免费圈住C端用户，提升用户粘性，然后再想办法变现，是一个经典的用户增长框架。戴夫·麦克卢尔于2007年提出的AARRR模型，通过漏斗形式将用户生命周期划分为五个阶段：获取用户(Acquisition）、提高活跃度(Activation）、提高留存率(Retention）、获取收入(Revenue)以及自传播(Referral）。在这个周期里，免费策略，无疑是放大漏斗入口的最有效模式。 而用户赶都赶不走，意味着在留存环节，留存率极高，下一步变现的转化率也会更高，这不是天大的好事吗？怎么到了AI这里，赶不走的用户，反而成了模型公司不想维护的包袱。 它们的战略转向，说明C端用户虽然赶都赶不走，但也确实赚不到钱。 赶不走，是因为AI这个品类的黏性够强。据媒体统计，豆包、千问、DeepSeek、元宝四家月活合计超过7.1亿，接近中国网民的一半。意味着AI应用已经融入了大半网友的日常生活。问问题、写文案、翻译、查资料、改方案、闲聊，现在基本都集中到了Chatbot对话型AI这一个入口。 赚不到，是因为对于任何一个具体的AI产品，需求都是弹性的。所有大厂都保留了免费层，谁先对C端收费，用户不会离开AI，但会换另一家免费的。在全球的AI社区，用户们会把免费的，或者极致性价比的新模型称为“斩杀线”，就是这个模型一出来，其他模型的用户就会大量流失，从而形成斩杀。 赶不走又赚不到，让C端用户量变成了鸡肋。 视野放宽到整个行业，会发现放弃C端，或者说不着力维护C端，并不是DeepSeek一家的态度。无论是早期烧钱换量的Kimi，还是后来大力投入AI战略的腾讯、阿里、字节，目前战略都开始聚焦企业办公。 C端商业化之路，真的走不通吗？ 02 付费的死胡同 过去两年，AI行业持续探索C端变现的方法，从明着要钱的订阅模式，到“羊毛出在猪身上”的广告模式，如今来看，都是走不通的死胡同。 最先启动，也最早失败的第一条路，就是订阅。 OpenAI靠ChatGPT一鸣惊人，率先上线订阅模式，这是全球最好的样本，而它的天花板，也是整个行业的天花板。ChatGPT周活超过9亿，付费用户约5000万，转化率不到6%。换句话说，9亿人里94%以上不付钱，即使是付费用户，也在走向免费或者降级。此前The Information获取的内部文件显示，OpenAI预测20美元/月的Plus用户将从4400万降到900万左右。 焦虑的OpenAI，已经是全球最成功的AI订阅。主打角色扮演聊天的Character.ai，4500万活跃用户，付费用户还不足10万，去年11月被报道正在寻找买家出售。 与发达市场相比，国内C端用户的付费习惯与支付能力，更为薄弱。豆包6月上线专业版，68元、200元、500元三档的付费转化至今没有披露，按照身边统计学来简单估算，无论是AI同行们自己用，还是最大众的普通用户，我身边一个付费的都没有。 Kimi是国内订阅制成绩最好的，今年1月个人订阅订单环比增长8280%，2月再增 123.8%，跻身Stripe全球榜单第9。这个成绩看起来十分不错，但跟B端一对比，收入结构的差距就不忍直视了，同期kimi的B端API收入，占比超过70%。 直接向C端收费，转化率十分难看，也不符合国内用户的习惯。那么第二条路，“羊毛出在猪身上”的互联网老办法，免费获客，广告变现，能走得通吗？ OpenAI此前尝试了一下，在31个欧洲市场都拓展